En un artículo publicado en la revista INSIGHT del IESE los autores concluyen que la relación previa entre las partes (el hecho que se conozcan) facilita las negociaciones durante un tiempo, pero que después tiende a ralentizarla.
Me parece curioso el hecho de que cuánto más tiempo haga que nos conocemos y mantenemos una relación, más complejo pueda resultar renovar un acuerdo o acordar algo nuevo.
Para mi lógica, resulta lógico pensar que cuánto más conoces una persona, más posibilidades tienes de adaptar el planteamiento de una propuesta y por lo tanto, de obtener un apoyo.
Es como el hecho de conocer a tus clientes (reales o potenciales): cuánto más los conoces, más posible es adaptar tu producto y servicio y por lo tanto, afinar tu inversión en promociones y estrategia de ventas para conseguir que te compren.
Ahora bien: ¿qué quiere decir “conocer”, en el sentido de “conocer bien” una persona?
Yo parto de la premisa que, generalmente, a partir del momento que consideramos que “conocemos bien” una persona no nos damos la oportunidad de explorar si se puede comportar de una manera diferente a como lo hizo en alguna situación anterior. Ya la conocemos: es así y punto. La persona pasa a SER según como la hemos visto comportarse y el SER no se puede cambiar. Nos dejamos condicionar: no decimos algo porque sabemos (suponemos) que reaccionará de una manera que no nos gustará.
Esta manera de actuar, con el tiempo, empobrece la comunicación, imposibilita los procesos de co-creación y especialmente, no reconoce la existencia de conflictos (lo que conlleva su no gestión y su escalabilidad potencial o bien, un exceso de recelo en las relaciones interpersonales).
¿Y si nos plantearamos decirlo diferente de como lo dijimos en ocasiones anteriores (para contrastar si la reacción puede ser diferente)? ¿Y si nos plantearamos que, de la misma manera que nosotros podemos analizar o enfocar algo de diferente manera, la otra parte puede adaptarse (ser diferente)?
A veces decimos que conocemos algo tan bien como “la palma de nuestra mano”, pero los experimentos demuestran que menos del 5% de la gente es capaz de identificar la palma de su mano en una fotografía. El lenguaje del cuerpo de Allan y Bárbara Pease. Pàg. 19. Amat editorial. Ed. 2006.
¿Cómo es que le llamamos “conocer bien” cuando quizás deberíamos decir “voy a conocer mejor”?
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